以下内容是极客时间《技术与商业案例解读》专栏的摘录，本专栏由徐飞博士撰写。可以订购该专栏阅读更多精彩解读，开拓眼界，了解互联网发展历史和创业经验。
SAP 是总部位于德国的全球最大的 ERP 公司。作为一家重量级的企业应用软件公司，SAP 曾经有过一段风光的日子。
但是而后的日子也开始不好过起来。
日子不好过的主要原因是 SAP 的软件需要跑在数据库上，而备选的数据库一般来说不是 IBM 的 DB2，就是 Oracle。本来两者和 SAP 的软件配合，相得益彰，曾经一度合作得很愉快。但随着 Oracle 开始进军企业级软件市场，把手伸到 SAP 的地盘来，SAP 的日子就开始不好过起来。
Oracle 在 21 世纪初进行了一系列的并购，包括收购了 Siebel 和仁科等重要的企业级软件企业，把自己从底层数据库到企业级软件的体系补全了。这样一来，SAP 就麻烦了，因为自己的软件依赖于对方的数据库，而对方却还能够提供类似的企业级软件。
好在还有一个 IBM 的 DB2 可以用。SAP 一度和 IBM 合作，希望两者的结合可以给自己带来所谓的强强联合。但是 IBM 的 DB2 却一直面临着诸多问题，比如本身就不是市场上最好的数据库，人才流失又很严重。所谓的合作开展起来，效果却非常有限。
在这个背景下，SAP 开展了一场技术与忽悠并存的战略大跃进，也就是 SAP 著名的 HANA 战略。HANA 的出现对 SAP 和业界都产生了巨大的影响。其实施的过程可谓精彩绝伦，堪称一部大制作的“影片”。
今天我就来讲一讲这个 SAP 的 HANA 战略。
让我们先把时间倒回到 2009 年。这一年，数据库的两大顶级会议之一的 SIGMOD 在罗德岛召开。我最后一次以 PhD 的身份参加 SIGMOD，所以对这个会议印象深刻。这种会议一般都会有赞助商。出钱多的金主很多时候会给一个 Keynote 的讲座。
2009 年的金主是 SAP。这多少有点让人大跌眼镜。一个做企业级软件的公司，来一个数据库顶级会议上大把撒钱，怎么看怎么怪。
在这次大会上，SAP 董事会主席兼创始人之一的哈索·普拉特纳（Hasso Plattner）给了这样一个 Keynote：A Common Database Approach for OLTP and OLAP Using an In-memory Column Database。这个 Keynote 宣告了 SAP 要搞一个内存数据库，它的名字叫 HANA。
SAP 要搞数据库，这可是一件大事情。一个做应用软件的要进军数据库市场，说明“兔子急了要咬人”了。但是企业级软件毕竟是应用软件，而数据库是基础架构软件。就像一个“做菜高手”突然说要开始“杀鸡”，先不说对方哪里来的底气，最起码外界对这个“做菜高手”的看法，肯定是见仁见智的。
HANA 是 High-Performance Analytic Appliance 的简称。SAP 要做的这个数据库，作为一个“做菜高手”进军“杀鸡市场”的第一炮，打得很响亮。按照 SAP 的宣传，它有着市面上传统的数据库很多不具备的特性。
下面我们可以一起了解一下这些特性，这很有必要。
第一，HANA 选择了按列存储的同时支持事务处理。传统数据库是按行存储的，数据仓库近些年来才开始按照列式存储。按行存储对事务处理方便，但是不利于分析处理；按列存储则相反。但是这两者的不利于程度是有所不同的。通常来说，一个数据库如果同时支持事务处理和分析处理，那么数据库厂商会选择按行存储，因为按列存储的同时支持高效率的事务处理是非常难的。但是 HANA 却选择了按列存储的同时还支持事务处理，这个用数据库界“老司机”的话来说就是，要么是艺高人胆大，要么是无知者无畏。
第二，做出把所有的数据都放在内存里这个假设。今天来看，内存不是很贵了，但是在 2009 年敢做出那样的假设胆子就不是一般的大了。一个数据库一旦数据都在内存里，很多传统数据库的基本假设就都不一样了，做法当然也就很不一样。
所以 HANA 在很多演示的时候，查询极快。一个在 Oracle 或者 DB2 上需要跑一天才能做出来的报表查询，在 HANA 那儿 3 秒钟搞定。对，就是这么快。当然，其实查询是精心挑选的，能够存储这么多数据的机器的配置是非常高的。
第三，因为 HANA 选择了在一个系统同时支持事务处理和分析查询，这就让 HANA 的数据不需要额外 ETL，企业也不需要为分析查询专门配备另外一份列存的数据。某种程度上，HANA 宣称自己节省了企业的消耗，也是对的。而且因为两者共享数据，分析查询的时候能够查询的数据就非常新了。这对企业来说也是非常有必要的。
第四，HANA 几乎完整地整合了 R 的功能，并且把 SAP 业务相关的很多功能直接在 HANA 内部实现了。这有点反计算机软件构架里面的封装。然而在内存数据库的环境下让数据离业务相关计算更近，无疑是一种效率上极其有效的策略。
第五，HANA 采用了现代数据库里常用的 Shared-nothing 的体系架构。这种体系架构数据被纵向按照某个主键切分，每台机器只需要负责自己的部分。这让 HANA 具备了非常灵活的资源配置，而且加了机器查询也就会变得更快，立竿见影。简而言之，HANA 的体系架构很新。
综上所述，HANA 在技术上是很有创新的，而且单纯从 SAP 公布出来的这些技术细节来看，HANA 的确是具备了在很多方面对传统数据库发起挑战的能力。所以，一个“做菜”的，看起来“杀鸡”也杀得很漂亮。很多人不得不为 SAP 精彩的 HANA 数据库疯狂打 Call 了。
由于 SAP 的这个举措，首先受到伤害的是和 SAP 合作的 IBM 的 DB2 组了。毕竟，本来是难兄难弟抱团取暖，现在变成了一个人冲锋陷阵，抛弃了老伙伴。
其次受到威胁的当然是那个坐在数据库领域第一把交椅上的 Oracle。试想一下，原来用 SAP 的必须上 Oracle，而用 Oracle 的还可以搭自己家里的企业级软件。这让 Oracle 处于多有利的地位呀！但突然之间局势就变了，SAP 有自己的数据库了，而且还很快、很厉害、很先进。接下来 Oracle 的这个生意就不好做了。
但是对 2009 年的 SAP 来说，HANA 这个吸引眼球的宣传，一下子让原本已经成为或者即将成为二流公司的 SAP 回到了聚光灯前，不管产品有没有做出来，最起码先把风头抢占了。SAP 公司 HANA 战略的实施，当得上商业教科书的经典案例。对于一个 2009 年就吹起来的、但是却没有实际产品的 HANA 数据库，SAP 的开发和商业化道路概括来说就是四个字：心黑胆肥。
2010 年开始，SAP 在大力宣传 HANA 的时候，并没有大规模地卖 HANA，而是非常有重点地挑了几个人傻钱多的企业开始做内测。这些企业不但钱多，而且还愿意当小白鼠。2011 年以后，HANA 面向的对象稍微多了一点，但主要还是非常有钱的大型企业，比如德国电信、中石油、中石化这种。可以说一般没钱的企业是享受不到充当 HANA 小白鼠资格的。
HANA 需要内存 64 GB 以上的机器，但是一般来说 64 GB 跑起来大数据还是不够快。所以通常需要更多的钱买非常贵的硬件。而 HANA 的软件的最低配置是 30 万美元起。所以软硬件一起更是耗资巨大。从 2011 年到 2014 年，SAP 一直对 HANA 相关的产品定以非常高的价格。基本上这个产品给人的感觉就是：只有有钱的公司才能用得起，没钱的就算了。
所以市面上对 HANA 的各种抱怨，主要都集中在了 HANA 高昂的价格上了。然而这其实也是 SAP 想要的。
• 一方面，SAP 的高价让大家把对 HANA 的关注都集中到了价格上；
• 另外一方面，SAP 通过高价获得了不少优质客户和源源不断的金钱，更是从这个高价的过程里获得了对产品来说非常重要的形象问题：HANA 就是“高大上”的代表。另外，因为价格高，所以实际上真正使用 HANA 的用户并不多，而且这些用户的硬件多半都是高配版。这样，HANA 即使有这样或那样的问题，暴露在大众面前的机会也不多。所以在收获金钱的同时，SAP 也给 HANA 的逐步完善赢得了很多的时间。
SAP 宣传的大胆还体现在对 HANA 的宣传上。SAP 宣传 HANA 的时候，把 HANA 和 Oracle 的产品做对比。SAP 表示，HANA 是基于最新硬件和研究的新一代数据库，代表着数据库的未来；而 Oracle 则是一个已经存在了很多年的老朽的东西，不代表未来。
这个宣传，我们先不管是不是言过其实，但它的实际效果的确是非常好。那些不差钱的企业，比如中国石油，要的就是最新、最贵的东西。于是世界各地大量有钱的企业排队从 Oracle 转到 HANA 上。这些企业有中国的，有日本的，还有欧洲、美洲的。很多企业都是被 HANA 这种舍我其谁的势态给吸引过来的。
说起来真的是一物降一物。这么多年来，HANA 的出现，第一次对 Oracle 的基本盘产生了动摇。在这之前不管是 DB2 还是 SQL Server，Oracle 都不屑一顾。在 Oracle 看来，那些无非是跟在后面吃点“残羹冷炙”，算不得威胁。而 HANA 不断抢占 Oracle 的用户，让 Oracle 也开始着急起来。Oracle 在商业上显得非常被动。
并且后续 Oracle 一系列的发布：从 Timesten、Exalytics、Exadata 到 Oracle 12c In-Memory Option，简直是用实践再次证明了自己就是 HANA 的一个追随者，而 SAP 才是内存数据库的开拓者。所以很多人更懒得去理会那个亦步亦趋的 Oracle 了。Oracle 慌了，可能 Oracle 也没有想到，自己当初抢占 SAP 领地，SAP 这次也同样还回来了。
SAP 宣传 HANA 的另外一个十分胆大的地方就是敢吹，什么都敢吹。每次都是新功能、新特性先做一个半成品，就发布出去给客户用。不但发布出去，还在客户文档里面大肆吹多牛多牛。而实际上呢？这些半成品的 Bug 一堆又一堆。举个例子，HANA 在 2011 年的时候连 High availability 都还不具备，居然就开吹 HANA 不需要 High availability。然后用户们竟然还真的信了。
当然仅仅靠吹，牛皮总会有吹破的时候。所以 SAP 对 HANA 的商业实施的另外一举措就是疯狂地开发和发布新版本。在 SAP 把 HANA 推出市场以后，基本上开发团队做到了半个月到一个月一个新版本。每次新版本都会增加很多半成品的新功能，与此同时，也把前面几个版本里大的 Bug 都修复好。
这个做法的好处是：一方面，用户当了小白鼠测试了新功能，减少了自己投入在测试上面的成本；另外一方面，修复得如此及时，用户体验非常好。客观一点说，4 年发布了 80 个新版本，而且每两个版本之间的差异还是很大的，也就是说半年后和半年前的 HANA，简直就不是同一个软件。这是非常不容易且难得的高效率开发。
不仅如此，SAP 还在公司内部把 HANA 作为公司战略高度的产品来推广。具体来说，销售部门卖产品的业绩要重点看 HANA 卖了多少。开发团队各个产品组的新功能必须先支持 HANA 才可以去开发。至于没有 HANA 能不能跑起来，就不是必要条件了。总之，从宣传到销售到市场到研发一切以支持 HANA 为最高优先级。SAP 在那几年里，一直处于这样一种全力以赴的状态。
当然 SAP 清楚地知道自己很“跛脚”：传统数据库相关的技术积累太过薄弱，所以 SAP 在大张旗鼓开发 HANA 的同时，做的另外一件偷偷摸摸的事情是收购一个数据库厂商。SAP 买下了日子不好过的老牌数据库公司 Sybase。Sybase 虽然这些年产品卖得不好，但是在数据库领域还是有数十年积累的。这些传统数据库的技术，对 SAP 就非常地重要。
获得了 Sybase 的技术支持以后，SAP HANA 的体系立刻变得完整起来。举个例子，以前是所有数据全部在内存里才能用，但是总有人不是土豪，没那么有钱，买不起太高端大内存的机器，怎么办？HANA 后期的完整解决方案里面就有 cold data 存磁盘的办法，当然用的是 Sybase 那儿买的技术。
另外一个特别重要的是实时备份技术，这在任何商用数据库里都很成熟，但是 HANA 一直是“裸奔”的。买了 Sybase 后，就迅速地集成了 Sybase Replication Server。
SAP 偷偷地收购 Sybase，绝对是 SAP 下的一盘大棋里关键而又冒险的一步。成功了，一下子就获得了 Sybase 的技术，从而弥补了 SAP 的先天不足；失败了，HANA 的各种缺陷迟早会暴露出来的。那时 SAP 就会比较难往前走了。
Sybase 到手，关键技术整合起来后，2015 年的 HANA 已经是一个各方面都非常领先的内存数据库，即便是 Oracle 这样的“大佬”也无法有任何的实力可以撼动了。这样一来 SAP 的战略转型就顺理成章了。
对 SAP 来说，有和没有 HANA 是生死攸关的。HANA 战略的成功，无疑是技术和商业上的同时成功。这样的成功称得上是商业教科书的经典案例。
SAP HANA 的故事精彩到可以拍成电影。SAP 的 HANA 战略很成功，徐飞老师说成功的忽悠和成功的执行，就是一个成功的产品，想知道老师是如何总结的，扫码订购该专栏。
